Mercato, concessionari e EICMA. Insieme a Sergio Vicarelli, responsabile marketing di Kawasaki Italia, abbiamo fatto il punto sulla situazione attuale riguardo l’universo moto e, nel caso specifico, sul fronte Kawasaki. Tanti gli interrogativi sul tavolo dell'immediato futuro che scaturiscono dalla attuale congiuntura, derivata dalla emergenza Covid-19, che ha bloccato un settore che, ad inizio 2020, sembrava marciare sicuro verso un anno decisamente in crescita.

Sergio, come state affrontando il fermo dovuto al coronavirus in Kawasaki?

Come tutta l'Italia, anche noi siamo al lavoro tutti da casa, in sicurezza. Lo staff Kawasaki è in buona salute e questo è il dato più importante. I collegamenti sia con il Giappone che con l'Europa quindi l'Olanda funzionano bene per cui diciamo che l'efficienza operativa è rimasta intatta. Ovviamente si è fermato tutto quello che di reale ruota intorno a noi, tutta la rete concessionari è ferma.

CONCESSIONARI CHIUSI MA I COSTI RIMANGONO

Quello è il problema più grosso. La filiera dei rivenditori e delle officine in Italia è completamente bloccata. Un problema che dovrete affrontare...

Si è quella la parte più difficile. Il nostro settore è formato da piccoli e medi imprenditori, a volte strutture tipicamente familiari, per qui non ha una capacità di gestione per poter superare queste crisi finanziarie, una chiusura totale dell'attività. Impossibile per loro superare da soli questo problema. Nel nostro settore più o meno ci sono cinque o seimila concessionari in tutta Italia e la dimensione media è molto modesta, molto piccola rispetto al settore auto a cui a volte siamo associati. Il paragone non regge assolutamente per le dimensioni delle aziende che non hanno le spalle così grande.

Insomma, non possono da soli affrontare questo tipo di problematica...

Io sento i nostri dealer tutti i giorni e ovviamente c'è molto sconforto. Anche le realtà più importanti parlo dell'entourage milanese che insomma dovrebbe essere il fiore all'occhiello mi dicono: la mia struttura costa 50.000, 70.000 euro al mese e io sono chiuso. I costi fissi rimangono.

In questo momento è lo Stato che dovrebbe un po' supplire e farsi carico di queste difficoltà parlando di strutture medio piccole.

Vediamo adesso che l'artigiano, le partite Iva avranno 600 euro. Per prendere i 25.000 euro che comunque non sono una cifra fissa ma una percentuale del fatturato del dealer, o anche i prestiti fino a 200.000 euro, c'è molta burocrazia burocrazia. Dobbiamo confidare sulla passione dei nostri clienti, che tornino a comprare delle moto.

POSTICIPARE LA SCADENZA EURO 5

I drammatici numeri di marzo in termini di vendite sono significativi, questo nonostante il blocco sia dell'11 e una primissima parte del mese ancora positiva. C'è da immaginare che ci sia un notevole invenduto. Come pensate di risolvere questo problema? Come gestire lo stock a magazzino e l'arrivo dei veicoli 2021?

In ANCMA abbiamo fatto una riunione da cui è scaturito un documento dove chiediamo in ogni caso di posticipare la scadenza dell'Euro 4. Quest'anno c'era anche questa coincidenza... il passaggio dalla Euro 4 alla Euro 5 il 31 dicembre. Il nostro è un mercato stagionale, perdere questi mesi sicuramente prevederà uno stock a fine anno. Da indicazione generale, tutte le case insomma si stanno adoperando per posticipare l'Euro 5... Per quello che ci riguarda come Kawasaki stiamo lavorando per posticipare le scadenze immediate perché dopo due mesi di fermo effettivo nessuno ha la liquidità per far fronte ai pagamenti delle moto acquistate. Tutti quanti si erano premuniti ad avere le moto in previsione del picco di stagione tra aprile, maggio e giugno.

State pensando a nuovi strumenti di marketing da poter introdurre per facilitare il lavoro delle concessionarie?

In questo momento più che mai occorre lavorare su due piani e dire alla nostra rete... noi siamo con voi! Perché siamo esattamente sulla stessa barca. Nessuno ha interesse a mettere in difficoltà la rete di vendita perché senza di quella si finisce poi per affondare insieme. Stiamo lavorando da un lato con iniziative sui consumatori che al momento, essendo chiusi in casa, ci teniamo in un cassetto. D'altro canto lavoriamo con iniziative sui dealer dove, appunto, al di là delle del posticipo delle scadenze, stiamo concordando dei piani finanziari innovativi da proporre poi ai clienti in modo da recuperare liquidità. Da parte nostra ci concentriamo su una gestione delle attività e della gestione dello stock per l'introduzione appunto dei vari modelli che avevamo presentato e che è stato difficile da far provare per il blocco dei demo ride.

MODELLI 2021

A proposito di nuovi modelli, lo stop che abbiamo subito in questa prima parte dell'anno, e il conseguente invenduto, avrà conseguenze anche sullo sviluppo e la messa in strada di quelli previsti per il 2021?

Il vantaggio di essere una grande azienda è che giochiamo su più tavoli in tutto il mondo è quindi un pochino più facile, non facilissimo, gestire le produzioni e allocarle su mercati che hanno delle ciclicità diverse o con dinamiche diverse dalle nostre.

Abbiamo subito ricalibrato le produzioni tagliando gli ultimi lotti 2020 in modo da ridurre le eventuali eccessi di stock. Ii modelli 2021 non non subiranno alterazioni anche perché il lavoro è quasi completato. Il time-to-market è di 18-24 mesi per cui è tutto deciso e presenteremo tutto come da programma. i nuovi modelli 2021. Abbiamo tagliato un po' di produzione dei modelli 2020, quindi quello che era previsto arrivare per giugno e luglio è stato cancellato in modo da evitare di andare a premere sulla nostra rete che ha già uno stock di invenduto.

EICMA “VIRTUALE” O IN PRIMAVERA

In tema di saloni autunnali, BMW e KTM hanno danno forfait. Qual è la posizione di Kawasaki relativamente a questo?

Noi ci siamo confrontati con altri e con il presidente. Non voglio esprimere giudizi sulle decisioni altrui, noi siamo molto più attendisti e possibilisti. Il messaggio che dobbiamo mandare in questo momento è un'altro. Se non faccio una cosa che è sempre stata fatta do un segnale piuttosto negativo; equivale a dire... quel mondo lì non c'è più! Il messaggio che noi in questo momento dovremmo mandare è che il mondo è cambiato, ma non è sparito. Dovremmo usare dei paradigmi completamente diversi, ma non si è dissolto. Il messaggio per i nostri appassionati è che ci saranno sempre i modi per vedere le novità per discuterne per appassionarsi al dibattito. Sul tavolo di ANCMA ci sono due proposte: una è quella di rimandare EICMA magari in primavera. L'altra è di fare necessità virtù. Come si fanno le trasmissioni televisive adesso? Non c'è più il pubblico, due operatori e via. Quindi perché non utilizzare un sistema virtuale? Andremo nei padiglioni e ognuno presenta i suoi modelli collegati in streaming. Avremo l'attenzione dei media in quel momento, in quel luogo, e gli appassionati potranno vedere i nuovi modelli. EICMA rimane ma in un altro modo.

EICMA e mercato moto: i dubbi del 2020